Venda soluções.

Vende-se Soluções!

O cliente quando procura uma empresa para negociar uma compra, não está na verdade em busca de um produto, um serviço ou de um bem material, está em busca de soluções. Não é toa que muitas empresas apostam hoje na "venda" de soluções e não apenas na venda de produtos e serviços como antes, ou seja, o cliente deve ser visto hoje como centro do negócio de qualquer organização que deseje crescer e se tornar forte no mercado.

Portanto meu caríssimo vendedor, satisfaça e encante seu cliente, não venda apenas produtos ou serviços, venda mais que isso, venda soluções.

                                                                                                                           Por Eduardo Frederico

A qualidade de vida e o bem estar das pessoas

                                                     

A vida pode ser definida como sendo a maior riqueza que nós podemos ter, ou seja, é o ponto de partida para conquistarmos o que desejamos e o que temos em mente como objetivos pessoais. No entanto, devido a tantos desafios e dificuldades pelas quais passamos, esse “tesouro” que nós temos e que chamamos de vida, torna-se muitas vezes ameaçado, seja por questões patológicas ou por questões sócio-econômicas, nas quais inclui-se a violência urbana, a falta de segurança, entre outros.

A verdade é que desfrutar de um perfeito bem estar físico e psicológico, nem sempre depende de nós mesmos. Não é raro vermos a nossa dignidade “ferida”, nossos sentimentos ignorados e os nossos direitos violados e até a nossa própria vida, o bem maior que alguém pode possuir, ser colocada em segundo plano.

Os direitos sociais, como saúde, educação, moradia, alimentação, trabalho e lazer, responsáveis por oferecer uma melhor qualidade de vida ao cidadão e que deveriam obrigatoriamente, ser estendidos a todas as pessoas, são privilégios apenas de uma minoria “afortunada” da população.

Entendemos como bem-estar, o momento de nossas vidas em que há um atendimento das necessidades básicas necessárias à qualidade de vida. Mas será que o bem-estar e a qualidade de vida, estão atrelados apenas ao atendimento das necessidades básicas de um indivíduo?  Se olharmos no sentido mais amplo, veremos que não é verdade.

Isso só ocorre porque alguém pode ter qualidade de vida através de bens materiais como por exemplo, dinheiro, moradia, carros, etc, mas no entanto, faltar-lhe o bem-estar na alma e no corpo, pois sabemos que corpo, mente e espírito, devem estar em perfeita harmonia e associados, para que possam estabelecer o equilíbrio necessário à vida.

Ter “tudo” ao nível material, não nos garante chegar ao ápice do equilíbrio entre corpo, mente e espírito, que são responsáveis pelo perfeito bem-estar físico e psicológico, com qualidade de vida, embora saibamos que algumas conquistas materiais, contribuem para uma melhor qualidade de vida, claro, seria hipocrisia desconsiderar tal fato.

Seguindo essa linha, podemos chegar a uma conclusão de que, o que leva uma pessoa a atingir os níveis ideais de bem-estar, não são apenas as oportunidades ao longo de sua vida e sim, o conjunto de fatores que, se bem associados e assimilados pelo fantástico trio, corpo, mente e espírito, e ainda adicionados a uma boa dose de atitudes, lhe conduzirão ao sucesso. Pense nisso, corra em busca do seu equilíbrio!

Por  Eduardo Frederico

Você viu a Motivação por aí?

Você viu a motivação por aí?
Seminários, palestras e cursos, isoladamente, não motivam ninguém. O máximo que fazem é criar um "amortecedor" temporário nas pessoas e aliviar, nas chefias, a responsabilidade por incentivar e reforçar o comportamento positivo no dia a dia de trabalho.


Motivação é um processo, não um evento isolado onde aperta-se um botão e pronto... O funcionário está motivado. Acho engraçado quando alguém solicita um "curso de motivação de pessoal", como se ali durante 4, 8 ou 16 horas todos os problemas se resolvessem. Lembro também do atendimento a cliente... Quantas vezes já ouvi a frase: - "Precisamos de um treinamento de atendimento... a coisa tá ruim!" - E tome curso de motivação e atendimento com direito a música sertaneja, axé music, nova era, malabarismos em sala de aula, historinhas emocionais de fazer chorar, hipnotismos e tantas outras peripécias que ajudam as pessoas a aliviarem as pressões do trabalho, do chefe, do cliente (aquele chato que só reclama), do colega ao lado (que dizem que é meu cliente interno!) que vive me cobrando, do vizinho lá de casa que enche o saco e etc, etc, etc. - O curso foi bom, diz ele, distraí minha cabeça e fui para casa cheio de idéias para cuidar do meu traseiro, pois descobri no curso o quanto estamos longe de acertar o passo. Qualquer semelhança com você é mera coincidência!


Motivação é conseqüência, não causa. Falta de motivação está em algum lugar da empresa. Pode estar na estrutura organizacional (a inflexível e impessoal caixinha criada algum dia por alguém que já "morreu" e que hoje está lá... Deus sabe porque!) Pode estar nos processos de trabalho. - Você sabe que não são sorrisos que encantam clientes, mas processos bem desenhados e orientados para a satisfação dos clientes (internos e externos). A burocracia é uma ducha de água fria na motivação.


Ou quem sabe a falta de motivação está na apatia da liderança? Ôps! Toquei num ponto importante! É na liderança que a motivação pode estar escondida. - Tá bom! – Você diz: - Mas nossos chefes sempre estão fazendo cursos de aperfeiçoamento de liderança, são reciclados e atualizados todos os anos. Tudo bem, é super-importante mas... - Você viu a motivação por aí?


Quando você contrata alguém para a empresa, esta pessoa entra naturalmente motivada. Disposta a contribuir, rezar o terço da organização e com grandes expectativas de crescer com a empresa. O que faz com que estas pessoas se desmotivem com o passar do tempo? Três coisas:


Primeiro, a falta de perspectiva de futuro, da rotina enfadonha do trabalho, da falta de reconhecimento e, até mesmo, da falta de conhecimento da empresa onde trabalha. É! Surpreendeu-se?! Pois é! – Onde você trabalha? Na empresa X. – O que ela faz? Hummm! Quantas empresas fazem um bom endomarketing de seus "produtos" e "serviços", da sua imagem para os seus funcionários, de suas políticas de RH, da sua missão e de seus valores? Pouquíssimas!!! Se você não faz, o que está esperando? Mostre para todos os funcionários que o RH tem "produtos e serviços" muito bons e competitivos. Agora, se não tem, são pobres ou fracos, tá na hora de pensar seriamente na contribuição do RH para o negócio da empresa. A coisa é séria e seu emprego corre riscos. Aliás, não o seu emprego porque você consegue outro, mas a sua própria carreira nesta área. Sabe por que? Porque você vai encher o saco de lidar repetidamente com tentativas e erros. Aí meu amigo, ou amiga leitora, pense em se tornar consultor de empresas. Pode dar certo!


O segundo motivo que leva à desmotivação na empresa são os processos de trabalho. Por mais boa vontade e competência que um indivíduo possa ter, não há cristão que aguente um processo de trabalho caduco, burocrático ou desenvolvido para atender os prazeres do chefe. – Há! Nós sempre fizemos assim... por que mudar? - Tá bom! Não falo mais!


Quer saber o terceiro? O Chefe! É! Ele mesmo! Coitado! Vive pressionado por resultados e ainda tem que ouvir essa?! Mas é isso mesmo! Nos primeiros dias de trabalho do novo funcionário, aquele sorriso largo do chefe. – Bem-vindo! – E algum tempo depois, eis que o novo funcionário é engolido pelo sistema do "urgente" em detrimento do "importante". Você apresenta um desempenho superior e o chefe agradece. Na segunda vez, um agradecimento "xoxo". No terceiro, olha com espanto, às vezes sente-se ameaçado... e nada. No quarto, nem dá bola – entrou na rotina. Lá se vai a motivação do novo empregado! Escondeu-se de novo. Onde está a motivação?


Eis os locais para procurar a motivação perdida! O endereço, quase sempre, está no estilo de liderança. Não! Não quero falar sobre estilo, mas simplesmente na liderança. O que observo na prática (e você também) é que temos boas pessoas travestidas de chefes, mas que lhes faltam instrumentos que torne o ato de liderar algo palpável, mensurável, tangível e agradável. As pessoas desejam ser reconhecidas, valorizadas e recompensadas pelo que fazem. Os chefes também. E isto somente ocorre, quando fazemos o reconhecimento instantâneo. Tipo "bateu-levou". Dia desses assisti a uma palestra do tranqüilo Oscar Motomura onde ele contou a seguinte história: Diz ele que esteve com o físico Arno Penzias – Prêmio Nobel – e lhe fez a seguinte pergunta: Como é liderar uma equipe de aproximadamente 3 mil cientistas brilhantes espalhados por vários países? Como motivar estes cientistas? Simples! – disse ele! – "Está vendo este armário? Está cheio de brindes como camisetas, chocolates (barras de 5 quilos), bombons, pins, botons e pequenas lembranças. É assim que reconheço o trabalho dessas pessoas. Dando-lhes presentes de pequeno valor financeiro e de grande valor sentimental." Simples!


Quer motivar as pessoas? Simples! Desenvolva programas de reconhecimento instantâneo como por exemplo cheques reconhecimento, brindes, ingressos para teatro, futebol, um dia de folga, um mês de estacionamento grátis etc. São muitas e simples as maneiras de reconhecer e valorizar o comportamento positivo dos funcionários. Mas lembre-se, não se trata de uma campanha. Portanto, elabore o seu programa e treine as chefias para utilizá-lo de forma justa e honesta. É só aguardar os resultados positivos.


Programas gerenciais são válidos, importantes e dão solidez a cultura organizacional MAS é no dia a dia que as pessoas, líderes ou não, demonstram as suas habilidades, o seu conhecimento e, principalmente, as atitudes vencedoras e motivadas. O desafio da liderança é reforçar continuamente os comportamentos e as atitudes positivas dos funcionários. Manter a motivação em alta não é fácil e exige a mesma atenção que damos ao caixa da empresa.


E agora, depois de tudo isso, achou a motivação na sua empresa? Ela está aí. Encontre-a!

                                                                   
     Dermeval Franco.
 Administrador e Consultor da Danton Velloso & Consultores Associados – SP.

Mudar para que?

A HISTÓRIA DAS DUAS PULGAS

Muitas empresas caíram e caem na armadilha das mudanças drásticas de coisas que não precisam de alteração, apenas aprimoramento". O que lembra a história de duas pulgas.
Duas pulgas estavam conversando, e então uma comentou com a outra:
- Sabe qual é o nosso problema? Nós não voamos, só sabemos saltar. Daí nossa chance de sobrevivência quando somos percebidas pelo cachorro é zero. É por isso que existem muito mais moscas do que pulgas.
E elas contrataram uma mosca como consultora, entraram num programa de reengenharia de vôo e saíram voando.
Passado algum tempo, a primeira pulga falou para a outra:
- Quer saber? Voar não é o suficiente, porque ficamos grudadas ao corpo do cachorro e nosso tempo de reação é bem menor do que a velocidade da coçada dele. Temos de aprender a fazer como as abelhas, que sugam o néctar e levantam vôo rapidamente.
E elas contrataram o serviço de consultoria de uma abelha, que lhes ensinou a técnica do chega-suga-voa. Funcionou, mas não resolveu. A primeira pulga explicou por quê:
- Nossa bolsa para armazenar sangue é pequena, por isso temos de ficar muito tempo sugando. Escapar, a gente até escapa, mas não estamos nos alimentando direito. Temos de aprender como os pernilongos fazem para se alimentar com aquela rapidez.
E um pernilongo lhes prestou uma consultoria para incrementar o tamanho do abdômen. Resolvido, mas por poucos minutos. Como tinham ficado maiores, a aproximação delas era facilmente percebida pelo cachorro, e elas eram espantadas antes mesmo de pousar. Foi aí que encontraram uma saltitante pulguinha:
- Ué, vocês estão enormes! Fizeram plástica?

- Não, reengenharia. Agora somos pulgas adaptadas aos desafios do século 21. Voamos, picamos e podemos armazenar mais alimento.

- E por que é que estão com cara de famintas?

- Isso é temporário. Já estamos fazendo consultoria com um morcego, que vai nos ensinar a técnica do radar. E você?

- Ah, eu vou bem, obrigada. Forte e sadia.
Era verdade. A pulguinha estava viçosa e bem alimentada. Mas as pulgonas não quiseram dar a pata a torcer:
- Mas você não está preocupada com o futuro? Não pensou em uma reengenharia?

- Quem disse que não? Contratei uma lesma como consultora.

- Hã? O que as lesmas têm a ver com pulgas?

- Tudo. Eu tinha o mesmo problema que vocês duas. Mas, em vez de dizer para a lesma o que eu queria, deixei que ela avaliasse a situação e me sugerisse a melhor solução. E ela passou três dias ali, quietinha, só observando o cachorro e então ela me deu o diagnóstico.

- E o que a lesma sugeriu fazer??
 "Não mude nada. Apenas sente na nuca do cachorro. É o único lugar que a pata dele não alcança"


Você não precisa de uma reengenharia radical para ser mais eficiente... Muitas vezes a GRANDE MUDANÇA é uma simples questão de REPOSICIONAMENTO.

Max Gehringer

Gestão "com" Pessoas

                                                                          

     Diante das inúmeras transformações pelas quais as organizações vem passando ao longo dos tempos, aquela que tem causado maior impacto, do ponto de vista significativo e revolucionário, é a que trata da mudança do comportamento humano no ambiente de trabalho. Nunca na história da relação homem x trabalho, o capital humano foi tão destacado como no contexto atual. Para estabelecer um comparativo, basta nos lembrar como ocorria o tratamento dado aos trabalhadores na era industrial, onde o homem era uma extensão da máquina, ou seja, era visto como um “recurso” da organização, pois o seu valor para a organização estava na sua capacidade produtiva, não sendo necessário, (na visão mecanicista), oferecer a esses trabalhadores condições favoráveis ao seu     crescimento profissional e intelectual.

 Contextualização

     Com o fim da era industrial, a partir dos conceitos da administração clássica de Taylor, Fayol e outros, a partir da evolução tecnológica, da implantação da qualidade total, criada nos EUA e desenvolvida pelos Japoneses, estabeleceu-se um novo conceito na forma de gerir as pessoas dentro das organizações. O conhecimento passou a ser bastante valorizado, pois percebeu-se que quanto mais se investia em treinamentos e capacitação das pessoas, mas produtivas elas eram. Neste novo cenário, as empresas passaram a enxergar as relações humanas como princípios fundamentais para o alcance de resultados.

     Ter uma política de recursos humanos voltada para uma eficiente gestão de pessoas, passou a ser essencial dentro de qualquer organização que queira manter-se forte e competitiva no mercado. Um eficiente modelo de gestão de pessoas faz parte de um novo cenário organizacional, onde os gestores não estão mais limitados a seus departamentos ou seções e sim, ao processo como um todo, sendo exigidos desses profissionais uma postura de “donos do negócio”.

O Papel do Gestor de Pessoas

     Envolver o capital humano na busca pelos resultados, disseminar e fazer incorporar nas pessoas, a missão, visão e valores da organização, passa a ser o grande desafio de uma eficaz gestão de pessoas. Para isso é necessário ter como gestores, pessoas com alto grau de sensibilidade, resiliência, capacidade de trabalhar em equipe, motivação, relacionamento inter e intrapessoal, criatividade, inovação e pró-atividade.

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  Sensibilidade com os problemas, pessoais ou profissionais de seus subordinados.
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  Resiliência para superar as dificuldades.
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  Capacidade de trabalhar em equipe em busca de resultados para a organização.
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  Motivação com o trabalho.
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  Relacionamento intra e interpessoal promovendo um bom clima organizacional em seu setor de trabalho.
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  Criatividade e Inovação como forma de agregar valor ao seu trabalho.
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  Pró-atividade, mostrando-se inserido no perfil do novo gestor de pessoas.
  
O papel da gestão de pessoas no contexto atual      O novo cenaŕio organizacional exige das empresas uma postura comportamental voltada para a valorização do capital humano, visto que diante dos adventos da globalização e evolução tecnológica, o conhecimento passou a ser o bem intangível mais procurado pelas organizações e, principalmente, captar as principais tendências do mundo dos negócios que estão se desenhando para o futuro. A área de RH passou do nível operacional para o nível estratégico, pois para que o planejamento estratégico tenha sucesso, a atuação do RH é fundamental, desenvolvendo ações que estejam alinhadas aos objetivos organizacionais capacitando e desenvolvendo as pessoas, de modo a alinhar dois objetivos: os pessoais e os organizacionais.      Analisando esse novo papel da gestão de pessoas, onde se prega a valorização do capital humano, será que para que uma organização seja certificada pela qualidade de sua gestão é necessário “apenas” um bom programa de gestão de pessoas ou é preciso estabelecer uma política de gestão com pessoas dentro da organização? Pois no nosso entender, não basta apenas gerir com sucesso, é necessário fazer com que as pessoas participem ativamente dessa gestão. Fica aqui um questionamento para a nossa reflexão e análise.

Atendimento e vendas: Entrevista ao Jornal Exclusivo

Normalmente o atendente do caixa é uma pessoa que fica só nesta área da loja, cabendo a outros vendedores a abordagem ao cliente. Essa fórmula, contudo, vem sendo questionada por muitos especialistas. O professor e consultor de vendas e atendimento Eduardo Frederico Dias Pereira de Oliveira (Recife/PE), diz que, além de não ser correta, esta é uma fórmula obsoleta. "Dentro de uma organização, todos são vendedores e, tanto o empregado quanto a empresa, devem assumir essa postura se quiserem garantir sua empregabilidade e sobrevivência no mercado", frisa.


Ele enfatiza que a maioria dos negócios no varejo não podem se dar ao luxo de ter em seus quadros apenas profissionais "especialistas" em determinadas áreas. O diferencial competitivo não está no produto que se vende ou no serviço que se presta, mas no atendimento e no entendimento das necessidades do cliente. "Focar o cliente, prestando-lhe um atendimento eficiente e eficaz, desde a entrada dele na loja até a entrega do produto em seu domicílio, passa a ser a principal preocupação das empresas com gestão moderna", conclui.

Por: Lia Nara Bau

Passados os festejos de final de ano e as férias de janeiro, é hora de começarmos a por em prática o nosso planejamento para 2010. Se você já definiu suas metas e seus objetivos para este ano, é hora de criar as estratégias, escolher a melhor forma e o melhor caminho para alcançar esses objetivos. 
Neste momento, é muito importante saber onde se quer chegar para não escolher o caminho mais difícil ou até mesmo impossível de ser trilhado. Algumas pessoas costumam impor para si mesmas, desafios e metas inatingíveis e que só causam sentimentos de incapacidade e de fracasso quando o objetivo não é alcançado.
Procure estabelecer pequenos objetivos para curto espaço de tempo e grandes objetivos e metas, para longo prazo. Isso quer dizer que se você tem uma grande meta, saiba que muitas vezes precisará de um tempo maior para realizá-la, para isto, a dica é você ter no máximo duas grandes metas para o ano, sendo persistente e ao mesmo tempo, paciente. Assim, fica mais fácil administrar melhor cada uma delas, de modo que você possa chegar ao final do ano com ambas realizadas.
Pense nisso, realize seus sonhos, supere suas metas e seja DEZ em 2010!

Eduardo Frederico